读《SaaS创业路线图》

去年读了吴昊的《SaaS创业路线图》,这本书非常不错,适合每一个SaaS创业者,或者是想进入该领域的人阅读。书中介绍的创业方法论会让从业者少走很多弯路,值得反复品味。

SaaS 这种企业服务模式进入中国并不晚,在 Salesforce 等国外 SaaS 公司取得巨大成功成功之后,国内的资本方、创业者就开始了中国模式的探索。毋庸置疑,SaaS 这种服务模式,极大提升了各行各业的精细化运营和数字化程度。国内的企业对 SaaS 这类服务模式接受程度也越来越高,遗憾的是诺大的市场竟没有出现百亿美元的明星公司。这其中的缘由,值得每个SaaS从业者细细品味。

SaaS 公司的生命线是续费率

SaaS 模式与传统软件最大的不同不是软件部署到了云端,而是收费模式。按年收费(次年收到续费)是 SaaS 模式的关键。如果大部分客户不能成功续费,只收到一次费用的 SaaS 公司不符合 SaaS 的商业模式。

按年收费,或者是按次收费极大的降低了企业的使用门槛,不用一次性的付出很多的钱来买断软件的使用权。这类收费模式,注定会重新塑造SaaS公司的组织结构和服务机制。续费率也成了SaaS公司运营的北极星指标。

如果一个 SaaS 公司产品的续费率低于同行水平,要找找自己的问题出在哪里,一般的原因有:产品是市场需求不匹配;客户服务做的太差;没有找准目标客户。

SaaS的未来是商业SaaS

前面说到SaaS在国外取得巨大成本,好几家明星公司都是千亿美元以上的市值。放眼国内的SaaS公司,都做的极其辛苦,极低的客单价、续费率,再加上高昂的市场获客成本和眼花缭乱的客户需求,让SaaS从业者应接不暇,公司生存极其艰难。

面对如此困境,有什么出路吗?作者给出的答案是走商业SaaS的路子。相对于商业SaaS的是工具SaaS,这种模式和传统的软件并无很大的不同,是为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。商业SaaS除了提供工具价值之外,还能为客户企业提供提高效率之外的增值价值,包括获取新客户、融资通道、供应链、运营大数据等。

从行业的现状看,商业SaaS 更容易获得资本方的认可获得更高的市场估值。例如去年某牙科诊所SaaS软件+供应链的模式就获得数亿元的C轮融资。相比之下,市场规模做的更大、更具知名度的工具型SaaS就没有获得融资。

作者在书中坦言,虽然商业SaaS这类模式还存在争议,越来越多的SaaS公司已经都在朝着商业化的路径发展了。从作者接触的上百家行业SaaS来看,仅靠收取软件年服务费没有多少发展空间,甚至不能养活公司。

SaaS公司的护城河是什么?

好的商业模式设计,一定要考虑护城河的问题,避免进入一个未来的红海市场,也是为了防止被巨头突然入侵。

很多从业者认为先发优势、产品体验、存量客户、团队管理是护城河。不好意思,这些所谓的优势,在巨头的品牌优势、流量优势和资金优势面前根本就不堪一击。试想一下,前面所说的这些优势哪一个能抵挡住巨头的攻击,没有一个。

真正能起到护城河作用的是替换成本、网络效应和品牌价值。现代企业,数据成了企业的核心资产,这些资产大部分都在SaaS软件中。客户企业使用SaaS的时间越长,就越难以被挖走,因为客户替换的成本非常高。

SaaS服务因为都在云端,如果能让各客户企业协同起来,像电话网络一样形成网络效应,那么该SaaS服务公司会变成企业必要的基础设施,被替换的概率就几乎为零。

读《SaaS创业路线图》

书中还把SaaS创业分成了5个阶段和4条主线来论述,内容非常精彩,是一本从业者必读的工具书。

原创文章,作者:潘德成,如若转载,请注明出处:https://www.pandecheng.com/articles/530

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